Lutter contre la vacance et commercialiser des logements

• Identifier les besoins et les attentes des personnes en recherche d’un logement
• Développer un argumentaire commercial en faveur du patrimoine proposé et adapté à la demande de mon interlocuteur.
• Acquérir la démarche, les reflexes et les outils qui permettent d’améliorer l’efficacité des entretiens de visite.
• Organiser une visite commerciale et convaincre.
• Argumenter, répondre aux objections. Guider son interlocuteur vers d’autres sites disponibles du patrimoine

Programme

1. Introduction
   1. Les enjeux financiers
   2. Analyser la vacance commerciale dans le logement social
2. Dynamiser ses performances commerciales
   1. Evaluer l’attractivité du patrimoine et de son environnement
   2. Mettre en évidence les pratiques de l’organisme, identifier des pistes d’améliorations
3. Les bases de la communication : acquérir des « reflexes de vendeurs » !
   1. Les dimensions de la communication (facteurs d’influence en face à face, importance du visuel en communication, que retiendra mon interlocuteur ?)
   2. Notre vision dicte notre comportement (tendance à généraliser, filtre de perception, mécanisme des préjugés)
   3. Exercice permettant de mettre en évidence les différentes typologies de clients
4. Identifier et comprendre les attentes des demandeurs
   1. Différences entre besoins et motivations
   2. La découverte du client
      1. Distinguer les demandes de logement et de mutation
      2. Comprendre et analyser les demandes de mes clients : les questions ouvertes, alternatives, directives et fermées
      3. Découvrir les motivations ou valeurs qui vont dicter son comportement à mon candidat
      4. Prendre la direction et contrôler son entretien
      5. Comprendre le point de vue de l’autre
      6. Valider ses attentes
      7. La reformulation
   3. Mises en situation aux différents stades de l’entretien
5. Savoir créer un argumentaire (méthode CAP)
   1. Analyse des documents « supports » de l’organisme
   2. Les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques d’un appartement
   3. Ne pas oublier l’environnement du logement
   4. Avoir un argumentaire adapté (méthode SONCAS)
   5. Établir la matrice SWOT (Forces, faiblesses, opportunités, menaces) d’un logement
   6. Création des argumentaires pour les appartements qui seront visités lors des jeux de rôles
6. Structurer et mener efficacement ses entretiens
   1. Acquérir une méthode générique pour structurer l’entretien : l’avant, le pendant et l’après
   2. La préparation de l’entretien
      1. Connaitre le patrimoine de son secteur
      2. Connaitre le secteur géographique dans lequel se situent les biens vacants
      3. Trouver des arguments valorisants
      4. Sectoriser son patrimoine vacant
   3. L’argumentation
      1. Utiliser un argumentaire et un vocabulaire adapté aux différents clients
      2. Savoir utiliser les bons arguments face aux réactions ou aux remarques de mon candidat locataire
      3. Apporter une réponse adaptée face aux demandes
      4. Adopter une attitude positive
      5. Savoir dire non
      6. Savoir traiter des questions embarrassantes (le silence, l’accusé de réception, la réponse et la contre-question)
      7. Savoir (si besoin) gérer la présence des anciens locataires ou de voisins
   4. La concrétisation
      1. Obtenir un accord
      2. Conclure efficacement l’entretien
      3. Gérer l’après entretien
7. La visite du logement
   1. Adopter une méthode de progression
   2. Argumenter positivement
   3. Laisser de côté ses préjugés
   4. Aider le client à se projeter
   5. En pratique : Visite d’un logement
8. Le traitement des objections
   1. Identifier les obstacles à la communication
   2. Comprendre l’objection
   3. Anticiper et profiter de l’objection pour rebondir
   4. Faire de l’objection le nerf de l’argumentation
   5. En pratique : Exercices écrits concernant chaque type d’objection

• Tour de table de recueil des attentes
• Pédagogie active et participative
• Alternance d’exposés et de mises en situations
• Partage d’expériences et de bonnes pratiques
• Documentation pédagogique numérique
• Formulaire(s) d’évaluation et certificat de réalisation